Melakukan Tinjauan Akun yang Efektif

Dalam masa persaingan global, pembenahan, dan tuntutan untuk kinerja triwulanan yang dapat diprediksi, tim eksekutif tidak boleh menyia-nyiakan sumber daya, investasi, atau waktu yang kritis. Sangat penting untuk "mengelola" informasi akurat dan tepat waktu yang diperlukan untuk membuat keputusan terbaik. Ulasan akun adalah kendaraan yang ideal untuk komunikasi ini, dan bagian penting dari pelaksanaan manajemen penjualan yang efektif. Sumber perspektif yang berharga bagi para pemimpin penjualan, ini membantu kami mengidentifikasi peluang dan kesenjangan penjualan, menetapkan sumber daya penting, dan menciptakan kebutuhan investasi untuk organisasi penjualan. Ini juga dapat menjadi alat komunikasi yang efektif bagi para pemimpin penjualan untuk berbagi praktik terbaik dengan tim mereka, dan mengembangkan bangku penjualan mereka melalui bimbingan dan pelatihan.

Ikhtisar Akun

Bagaimana kita akan mencapai rencana penjualan kita? Atau yang lebih penting, dapatkah kita mencapai rencana kita dengan sumber daya yang kita miliki, diarahkan kepada pelanggan yang kita kenal, dengan produk dan layanan yang kita miliki? Jika jawabannya tidak, ulasan akun memicu proses untuk menilai kesenjangan dan pilihan brainstorm untuk menutupnya. Jika jawabannya ya, ulasan dapat digunakan untuk menentukan tujuan luar biasa untuk individu, tim dan perusahaan. Tinjauan atas satu akun (atau serangkaian akun) memfokuskan perhatian pada bidang-bidang penting hubungan pelanggan, dan kemampuan perusahaan kami untuk menambah nilai, untuk memajukan kedua tujuan tersebut.

Ulasan akun juga merupakan alat yang efisien untuk menyampaikan informasi kepada mereka yang tidak terlibat langsung setiap hari di wilayah tersebut. Dalam hal ini, kami fokus pada penilaian kesenjangan pelanggan, perubahan potensial dalam keadaan saat ini yang dapat mempengaruhi inisiatif yang direncanakan pelanggan, dan bagaimana kami memposisikan perusahaan kami untuk memengaruhi pelanggan. Misalnya, apa visi untuk akun ini? Kesenjangan apa yang ditantang oleh pelanggan, dan inisiatif utama apa yang mereka lakukan? Hubungan apa yang kita butuhkan untuk menjadi sukses, untuk menambah nilai bagi pelanggan ini?

Bergerak maju dengan tindakan yang ditargetkan konsisten akan menghasilkan siklus nilai yang ketat dengan pelanggan utama yang terus memberikan imbalan yang semakin besar bagi kedua belah pihak.

Penilaian Peluang

Tinjauan atas peluang teratas dapat menawarkan wawasan kritis ke akun kami dan perusahaan kami. Ini memberikan perspektif untuk investasi dan hasil saat ini. Ini memberi tahu kita apa yang berhasil.

Kemudian, ini adalah dialog nilai penting dengan tim kami untuk mendiskusikan peluang yang tidak didepan. Apa yang diperlukan untuk memindahkan ini ke tahap pipa berikutnya dan menang? Sumber daya, investasi, syarat dan ketentuan apa yang dibutuhkan? Idealnya, total peluang penjualan yang diperkirakan ditambah peluang teratas yang tidak didemonstrasikan melebihi tujuan peregangan kami. Jika tidak, kita mungkin perlu meninjau kembali rencana dan mengubah tujuan.

Ada beberapa pertanyaan kunci untuk dijawab karena kami melihat setiap peluang atau solusi penjualan. Dengan cara apa solusi kami didukung oleh metrik nilai? Bagaimana solusi kami terhubung dengan inisiatif pelanggan? Layanan lain apa yang dapat kami tambahkan ke solusi ini yang akan membuat mereka lebih menarik dan lebih jauh membedakan perusahaan kami? Apa yang dapat kami lakukan untuk meningkatkan peluang mencapai tujuan luar biasa kami?

Hubungan Perataan

Sangat penting bahwa kita harus selaras dengan pelanggan utama. Siapa sponsor untuk setiap peluang kami – pemberi persetujuan utama, pembuat keputusan, pengguna dan pemberi pengaruh? Bagaimana mereka menilai perusahaan atau solusi kami, dan pesan utama apa yang paling berdampak pada masing-masing individu ini? Tujuannya adalah untuk menciptakan tujuan hubungan, yang dapat dicapai dan cukup kuat untuk memastikan bahwa kita telah mencakup orang-orang kunci.

Strategi hubungan kami sangat penting untuk mencapai tujuan luar biasa. Kita perlu menginvestasikan waktu kita untuk mendapatkan pengaruh maksimal dalam proses pengambilan keputusan. Hubungan apa yang dapat kita manfaatkan dalam situasi ini? Sudahkah kita memvalidasi garis pengaruh? Tes yang bagus tentang strategi hubungan kita adalah dengan bertanya, "Apakah cukup kuat untuk menang?"

Sumber Daya Leverage

Selama peninjauan akun, kami ingin fokus pada poin-poin leverage utama. Agar ini berhasil, tim penjualan akan ingin menunjukkan rasa sakit pelanggan yang paling penting dan tautan terlemah kompetisi. Ini akan membantu kami mengidentifikasi kekuatan penting untuk disorot dalam pengejaran penjualan kami yang menunjukkan diferensiasi perusahaan kami sambil mengekspos kelemahan pesaing. Strategi yang tepat sasaran paling efektif menggunakan sumber daya, menurunkan biaya dan waktu yang dihabiskan sambil meningkatkan persentase kemenangan kami, yang berarti lebih banyak dolar bagi kami.

Hasil Peninjauan Akun

Proses peninjauan akun adalah alat yang sangat baik untuk mengungkap informasi yang tidak kami ketahui atau belum divalidasi. Dapat diterima untuk tidak mengetahui beberapa informasi penting – dengan sedikit riset, kita dapat memperbaikinya. Apa yang tidak dapat diterima adalah membuat keputusan penting yang kurang baik, informasi yang valid.

Perhatian yang konsisten terhadap elemen manajemen akun yang kuat, termasuk ulasan akun, akan memiliki efek positif yang signifikan terhadap kesuksesan akun. Ulasan akun bekerja dengan baik untuk menilai di mana kemampuan kami untuk memenuhi kebutuhan pelanggan kami berbaris. Mereka membantu kami melihat proses kompleks yang diperlukan untuk hubungan pelanggan strategis dan demystify mereka ke berkelanjutan, win-win, hubungan bisnis-ke-bisnis yang, jika dipelihara, akan menghasilkan hasil yang luar biasa.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *