Penetrasi Akun Horizontal

Ketika saya mulai menjual, saya didorong untuk secara vertikal menembus akun saya sehingga saya dapat menemukan individu kunci dalam hierarki pelaporan yang dapat membantu saya menutup bisnis jika pembeli saya tidak kooperatif. Sebenarnya apa yang kami lakukan adalah menempatkan kegagalan di tempat yang aman untuk bisa melampaui kepala pembeli kami, jika kami gagal melakukan penjualan dengan dia.

Saya telah menemukan bahwa selama bertahun-tahun, penetrasi akun vertikal belum benar-benar banyak untuk saya, selain kadang-kadang mengecewakan pembeli saya. Tentu saja, beberapa item hanya memiliki satu fungsi tertentu. Namun, sebagian dari kita cukup beruntung untuk menjual barang-barang yang dapat digunakan dalam banyak fungsi di seluruh organisasi. Untuk memanfaatkan peluang ini, saya sarankan agar kita menggunakan pendekatan horizontal untuk penetrasi akun.

Penetrasi horizontal bisa sangat efektif terutama jika Anda memanfaatkan pembeli Anda saat ini untuk membantu membuat perkenalan. Misalnya, mungkin Anda menjual produk promosi tercetak. Selama bertahun-tahun, Anda telah menjual produk Anda ke Direktur Pemasaran. Anda tahu sutradara, Anda tahu atasannya, Anda tahu semua orang di Departemen Pemasaran. Jadi suatu hari, selama percakapan, Direktur Sumber Daya Manusia berjalan melewati. Fungsi lain yang menggunakan produk Anda. Cepat, dapatkan pengantar! Ada banyak fungsi di perusahaan yang mungkin dapat Anda jual produk Anda. Pemindaian horizontal organisasi dapat mengarah pada daftar prospek dan kontak yang menguntungkan. Yang terbaik dari semuanya, jika Anda disukai oleh pembeli Anda dan selalu melakukan pekerjaan yang sangat baik, pembeli akan lebih cenderung merekomendasikan Anda kepada orang lain di dalam organisasi.

Kali berikutnya Anda berada di akun Anda, cari peluang lain untuk menjual produk atau layanan Anda.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *