Manajemen Akun Kunci – 7 Taktik untuk Dibangun Menjadi Program Penjualan Anda

Tidak semua pelanggan diciptakan sama … dalam volume yang mereka beli dari Anda atau profitabilitas yang mereka berikan kepada Anda. Beberapa pelanggan Anda memiliki arti penting bagi bisnis Anda. Mereka mungkin adalah pelanggan terbesar Anda, atau pelanggan keuntungan tertinggi Anda, atau Anda harus memiliki akun nasional (atau internasional) yang signifikan.

Apakah Anda mempraktekkan strategi manajemen akun utama dalam bisnis Anda? Jika tidak, Anda mungkin harus. Manajemen akun utama digunakan dalam bisnis untuk hubungan penjualan bisnis. Apakah Anda tahu apa strategi akun utama; dan mengapa dan bagaimana Anda harus mengaturnya?

Manajemen akun utama memfokuskan bisnis Anda pada akun-akun yang mewakili persentase besar dari ukuran bisnis yang signifikan: baik itu volume penjualan keseluruhan; penjualan produk tertentu; status akun nasional; profitabilitas; dan banyak lagi. Misalnya, jika Anda menjual kepada pelanggan yang setiap tahunnya membeli 18 persen dari keseluruhan volume Anda, akun tersebut kemungkinan merupakan akun utama untuk bisnis Anda. Jika pelanggan hanya membeli satu persen, atau kurang, dari keseluruhan volume Anda, mereka masih penting untuk bisnis Anda tetapi pelanggan itu bukan akun kunci.

Rekening utama memiliki kekuatan yang cukup besar dalam hubungan apa pun dengan pemasok mereka. Terserah Anda untuk mengelola kekuatan itu, dan membangun hubungan yang merupakan kemitraan yang seimbang.

Saat Anda membuat rencana penjualan, Anda perlu menambahkan strategi akun utama. Pastikan bahwa rencananya termasuk skenario terburuk; kehilangan satu atau lebih dari akun utama Anda dan bagaimana Anda akan menangani kerugian itu. Kelangsungan bisnis Anda bergantung pada kesiapan Anda untuk merespons dan bertindak, bukannya bereaksi. Kembangkan rencana dan analisis skenario yang akan membantu Anda mengatasi hasil bertahan hidup.

Sangat menantang untuk mengganti akun kunci dengan pemberitahuan singkat, atau tidak, pemberitahuan (saya mengatakan ini dari pengalaman pribadi). Tetapi itu mungkin. Namun, daripada kehilangan akun kunci dan harus berurusan dengan konsekuensi, fokuskan strategi penjualan Anda dan rencanakan untuk membangun program akun kunci yang kuat dengan hambatan keluar yang kuat (pelanggan akan tetap bersama Anda untuk waktu yang lama jika Anda membangun program yang tepat). Biarkan saya menjadi sangat jelas: lebih baik untuk menyimpan akun kunci Anda dan mengembangkannya, daripada kehilangan satu atau lebih akun utama.

Manajemen akun utama membangun fokus pada nilai keseluruhan yang dibawa oleh pelanggan atau akun. Penting untuk mengenali bahwa bukan hanya volume penjualan dan laba yang penting, tetapi kedekatan geografis (jika pelanggan Anda adalah tetangga Anda berikutnya, lebih mudah untuk membangun hubungan yang kuat); volume jangka panjang dan potensi pertumbuhan hubungan; kesederhanaan, atau kompleksitas, dalam menyediakan layanan; semuanya sama pentingnya (dan dalam beberapa keadaan, satu nilai akan lebih penting daripada yang lain).

7 Taktik Akun Kunci Untuk Dibangun Menjadi Program Penjualan Anda:

  1. Siapkan satu titik kontak untuk akun kunci: manajer akun utama. Dedikasikan staf internal untuk mendukung akun kunci; misalnya perwakilan layanan pelanggan; atau pengirim, atau penjadwal; atau manajer inventaris; atau apa pun yang diperlukan dan minta staf itu melapor kepada manajer akun utama.
  2. Diskon atau rabat volume, atau insentif harga lainnya: ini standar – semua orang melakukannya; semua orang mengharapkannya.
  3. Buat program pemesanan prioritas untuk akun utama Anda, seperti akses terbatas ke sistem pesanan online Anda.
  4. Sesuaikan produk atau layanan Anda untuk akun utama (misalnya, pelabelan pribadi, atau fitur sebenarnya dari produk atau layanan yang diubah / disesuaikan untuk akun utama).
  5. Sesuaikan hubungan penjualan Anda dengan akun utama. Misalnya, jika akun utama dijual oleh keping, karton, atau apa pun, sistem Anda harus mengizinkan unit penjualan yang sama (dikalikan jika perlu).
  6. Siapkan tim dan inisiatif lintas-bisnis untuk meningkatkan layanan, seperti tim pengembangan produk, tim peningkatan kualitas, upaya branding, dll.
  7. Menyediakan pengiriman terpadu, pemenuhan, poin pemesanan ulang, inventaris, dan faktur.

Selain nilai harga nyata, manfaat yang akan diterima pelanggan Anda dari program akun utama kurang nyata: produk atau layanan yang sangat disesuaikan dengan layanan.

Program akun utama juga dapat meningkatkan efisiensi organisasi; misalnya, peningkatan efisiensi penjualan, proses yang efisien, komunikasi terfokus, penjadwalan pesanan yang optimal, dan manajemen inventaris, serta rencana penjualan yang ditargetkan (yang mungkin bahkan mencakup program manajemen akun global) – ada efisiensi yang dapat diperoleh dalam hubungan ini. Pemilik bisnis ditantang untuk tidak 'mengembalikan' efisiensi dalam pengurangan harga. Tujuan dari manajemen akun kunci harus tidak hanya menjaga akun tetapi juga untuk mendapatkan keuntungan yang wajar dari akun tersebut.

Strategi manajemen akun utama digunakan dalam lingkungan bisnis-ke-bisnis-penjualan daripada di lingkungan penjualan bisnis-ke-konsumen yang lebih individual. Memenuhi kebutuhan pelanggan utama Anda harus menjadi kekuatan pendorong bisnis Anda. Bangun penghalang keluar yang kuat (seperti inventaris terpadu dan sistem pemesanan ulang) sehingga akun kunci Anda merasa sulit untuk pergi.

Banyak pemilik bisnis takut dengan hubungan akun kunci; mereka takut dengan 'tongkat besar' yang dimainkan oleh pemegang kunci. Tetapi dengan membangun program manajemen akun kunci yang kuat yang menguntungkan baik pelanggan dan bisnis Anda, tidak ada yang perlu ditakuti – akun utama Anda tidak akan mau meninggalkan (dan mengambil bisnis mereka) karena mereka akan kehilangan terlalu banyak nilai yang dirasakan, dan nyata, .

Penolakan Partai yang Ditolak – 7 Hal yang Harus Anda Ketahui Tentang Peraturan

Jangan panik. Jangan mengundang bermalas-malasan. Ikuti saja aturannya!

Seiring waktu, banyak yang telah berbicara tentang daftar pihak yang ditolak dan sebagainya. Namun, dorongan kesadaran masih pendek di beberapa daerah. Ketika bisnis dikeringkan dari informasi tentang aturan dan peraturan, tidak ada berhenti untuk bencana. Selain itu, kerusakan yang bersifat bencana alam berkelanjutan, terutama dalam hal reputasi.

Sebagai eksportir, Anda harus menyadari bagaimana Pemerintah AS melarang berurusan dengan entitas yang tidak bermoral atau tidak diinginkan yang terdaftar di daftar partai federal yang ditolak. Meskipun OFAC menyimpan repositori sentral dari daftar ini yang dikelola oleh beberapa lembaga pemerintah, sulit untuk mengumpulkan informasi secara keseluruhan pada saat yang bersamaan. Selain itu, penayangan pihak yang ditolak tidak hanya terbatas pada daftar BIS dan OFAC.

Berikut ini, Anda akan belajar tentang fakta-fakta tertentu yang tidak dapat Anda tahankan. Baca untuk tahu lebih banyak.

1. Panduan dari Departemen Pemerintah. Menjadi cepat adalah suatu keharusan. Karena teknologi selalu di tepinya, tidak ada jalan untuk kembali ke metode yang lebih lambat. Anda dapat memeriksa ke Internet untuk menjelajahi situs web BIS dan mengekstrak informasi penting. Departemen Perdagangan AS dan Departemen Keuangan menawarkan panduan tentang penyaringan pihak yang dibatasi dan rincian terkait.

2. Langkah-langkah untuk berurusan dengan mitra dagang. Anda dapat melakukan bisnis dengan siapa pun – individu atau perusahaan. Namun, Anda tidak bisa menunjukkan kecurigaan bagi semua orang. Lebih mudah mengikuti prosedur standar dengan evaluasi "Kenali Konsumen Anda". Ini mencegah Anda bertransaksi dengan entitas yang ditolak.

3. Indikasi bendera merah. Apakah Anda sadar bahwa pasangan Anda dapat melakukan bisnis ilegal? Memang, beberapa eksportir telah membayar penalti besar untuk tidak mematuhi peraturan ekspor AS untuk itu. Jika ada indikator bendera merah tentang suatu pihak, patuh pada prosedur untuk transaksi yang diusulkan. Jika ragu, berhentilah berurusan dengan mereka.

4. Daftar internasional dari pihak yang ditolak. Bukan hanya Pemerintah AS, ada daftar pihak yang ditolak dari berbagai negara. Anda dapat menyegarkan pengetahuan Anda tentang perjanjian dan perjanjian internasional tentang hal yang sama. Tempatkan prioritas pertama Anda untuk memperbarui informasi.

5. Komunikasi rahasia dengan BIS. Biro Industri dan Keamanan memungkinkan Anda untuk mengkomunikasikan informasi apa pun tentang kemungkinan transaksi ilegal dengan cara yang sangat rahasia. Hubungi Kantor Penegakan Ekspor BIS untuk hal yang sama.

6. Perangkat lunak penyaringan pihak yang ditolak. Beberapa perusahaan perangkat lunak telah mengembangkan perangkat lunak penyaringan bagi perusahaan untuk mengevaluasi mitra dagang mereka. Anda dapat menarik referensi dari ini dan mencari solusinya sendiri.

7. Sistem penyaringan berbasis cloud. Pengekspor berukuran kecil telah menghadapi masalah keuangan karena memasang sistem perangkat lunak high-end untuk skrining daftar menonton dari pihak-pihak perdagangan. Ini adalah alasan utama mengapa solusi berbasis cloud diinovasi dan disediakan untuk memberdayakan para eksportir. Ini masuk akal dan cepat.

Saat berselancar di Internet, Anda juga dapat menemukan kasus-kasus nyata terkait pelanggaran peraturan dan penalti ekspor AS.