Manajemen Akun Kunci – 7 Taktik untuk Dibangun Menjadi Program Penjualan Anda

Tidak semua pelanggan diciptakan sama … dalam volume yang mereka beli dari Anda atau profitabilitas yang mereka berikan kepada Anda. Beberapa pelanggan Anda memiliki arti penting bagi bisnis Anda. Mereka mungkin adalah pelanggan terbesar Anda, atau pelanggan keuntungan tertinggi Anda, atau Anda harus memiliki akun nasional (atau internasional) yang signifikan.

Apakah Anda mempraktekkan strategi manajemen akun utama dalam bisnis Anda? Jika tidak, Anda mungkin harus. Manajemen akun utama digunakan dalam bisnis untuk hubungan penjualan bisnis. Apakah Anda tahu apa strategi akun utama; dan mengapa dan bagaimana Anda harus mengaturnya?

Manajemen akun utama memfokuskan bisnis Anda pada akun-akun yang mewakili persentase besar dari ukuran bisnis yang signifikan: baik itu volume penjualan keseluruhan; penjualan produk tertentu; status akun nasional; profitabilitas; dan banyak lagi. Misalnya, jika Anda menjual kepada pelanggan yang setiap tahunnya membeli 18 persen dari keseluruhan volume Anda, akun tersebut kemungkinan merupakan akun utama untuk bisnis Anda. Jika pelanggan hanya membeli satu persen, atau kurang, dari keseluruhan volume Anda, mereka masih penting untuk bisnis Anda tetapi pelanggan itu bukan akun kunci.

Rekening utama memiliki kekuatan yang cukup besar dalam hubungan apa pun dengan pemasok mereka. Terserah Anda untuk mengelola kekuatan itu, dan membangun hubungan yang merupakan kemitraan yang seimbang.

Saat Anda membuat rencana penjualan, Anda perlu menambahkan strategi akun utama. Pastikan bahwa rencananya termasuk skenario terburuk; kehilangan satu atau lebih dari akun utama Anda dan bagaimana Anda akan menangani kerugian itu. Kelangsungan bisnis Anda bergantung pada kesiapan Anda untuk merespons dan bertindak, bukannya bereaksi. Kembangkan rencana dan analisis skenario yang akan membantu Anda mengatasi hasil bertahan hidup.

Sangat menantang untuk mengganti akun kunci dengan pemberitahuan singkat, atau tidak, pemberitahuan (saya mengatakan ini dari pengalaman pribadi). Tetapi itu mungkin. Namun, daripada kehilangan akun kunci dan harus berurusan dengan konsekuensi, fokuskan strategi penjualan Anda dan rencanakan untuk membangun program akun kunci yang kuat dengan hambatan keluar yang kuat (pelanggan akan tetap bersama Anda untuk waktu yang lama jika Anda membangun program yang tepat). Biarkan saya menjadi sangat jelas: lebih baik untuk menyimpan akun kunci Anda dan mengembangkannya, daripada kehilangan satu atau lebih akun utama.

Manajemen akun utama membangun fokus pada nilai keseluruhan yang dibawa oleh pelanggan atau akun. Penting untuk mengenali bahwa bukan hanya volume penjualan dan laba yang penting, tetapi kedekatan geografis (jika pelanggan Anda adalah tetangga Anda berikutnya, lebih mudah untuk membangun hubungan yang kuat); volume jangka panjang dan potensi pertumbuhan hubungan; kesederhanaan, atau kompleksitas, dalam menyediakan layanan; semuanya sama pentingnya (dan dalam beberapa keadaan, satu nilai akan lebih penting daripada yang lain).

7 Taktik Akun Kunci Untuk Dibangun Menjadi Program Penjualan Anda:

  1. Siapkan satu titik kontak untuk akun kunci: manajer akun utama. Dedikasikan staf internal untuk mendukung akun kunci; misalnya perwakilan layanan pelanggan; atau pengirim, atau penjadwal; atau manajer inventaris; atau apa pun yang diperlukan dan minta staf itu melapor kepada manajer akun utama.
  2. Diskon atau rabat volume, atau insentif harga lainnya: ini standar – semua orang melakukannya; semua orang mengharapkannya.
  3. Buat program pemesanan prioritas untuk akun utama Anda, seperti akses terbatas ke sistem pesanan online Anda.
  4. Sesuaikan produk atau layanan Anda untuk akun utama (misalnya, pelabelan pribadi, atau fitur sebenarnya dari produk atau layanan yang diubah / disesuaikan untuk akun utama).
  5. Sesuaikan hubungan penjualan Anda dengan akun utama. Misalnya, jika akun utama dijual oleh keping, karton, atau apa pun, sistem Anda harus mengizinkan unit penjualan yang sama (dikalikan jika perlu).
  6. Siapkan tim dan inisiatif lintas-bisnis untuk meningkatkan layanan, seperti tim pengembangan produk, tim peningkatan kualitas, upaya branding, dll.
  7. Menyediakan pengiriman terpadu, pemenuhan, poin pemesanan ulang, inventaris, dan faktur.

Selain nilai harga nyata, manfaat yang akan diterima pelanggan Anda dari program akun utama kurang nyata: produk atau layanan yang sangat disesuaikan dengan layanan.

Program akun utama juga dapat meningkatkan efisiensi organisasi; misalnya, peningkatan efisiensi penjualan, proses yang efisien, komunikasi terfokus, penjadwalan pesanan yang optimal, dan manajemen inventaris, serta rencana penjualan yang ditargetkan (yang mungkin bahkan mencakup program manajemen akun global) – ada efisiensi yang dapat diperoleh dalam hubungan ini. Pemilik bisnis ditantang untuk tidak 'mengembalikan' efisiensi dalam pengurangan harga. Tujuan dari manajemen akun kunci harus tidak hanya menjaga akun tetapi juga untuk mendapatkan keuntungan yang wajar dari akun tersebut.

Strategi manajemen akun utama digunakan dalam lingkungan bisnis-ke-bisnis-penjualan daripada di lingkungan penjualan bisnis-ke-konsumen yang lebih individual. Memenuhi kebutuhan pelanggan utama Anda harus menjadi kekuatan pendorong bisnis Anda. Bangun penghalang keluar yang kuat (seperti inventaris terpadu dan sistem pemesanan ulang) sehingga akun kunci Anda merasa sulit untuk pergi.

Banyak pemilik bisnis takut dengan hubungan akun kunci; mereka takut dengan 'tongkat besar' yang dimainkan oleh pemegang kunci. Tetapi dengan membangun program manajemen akun kunci yang kuat yang menguntungkan baik pelanggan dan bisnis Anda, tidak ada yang perlu ditakuti – akun utama Anda tidak akan mau meninggalkan (dan mengambil bisnis mereka) karena mereka akan kehilangan terlalu banyak nilai yang dirasakan, dan nyata, .

┬áManajemen Akun Kunci – Kebutuhan Organisasi

Manajemen Akun Kunci adalah praktik populer dalam Penjualan dan Pemasaran. Key Account Management (KAM) melibatkan identifikasi pelanggan volume tinggi dan pertumbuhan yang memerlukan perhatian khusus dari organisasi dan pengembangan organisasi pemasaran dan penjualan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan ini.

Banyak organisasi telah mengidentifikasi akun semacam itu dan mengembangkan cara untuk memenuhi persyaratan pelanggan ini. Pelanggan ini menuntut perhatian khusus dalam merancang penyediaan dan servis. Akun seperti itu sangat umum dalam bisnis untuk pemasaran bisnis atau bisnis untuk pemasaran lembaga.

Hubungan dengan akun-akun ini sangat sarjana. Mereka tidak terjadi dalam semalam. Cukup banyak model teori yang telah dikembangkan tetapi akun ini dimulai dengan pemasok dan vendor semakin akrab satu sama lain dan memahami budaya dan metode bisnis mereka. Di sini baik pemasok dan pembeli biasanya cukup besar dan memiliki budaya yang sudah ada yang akan membutuhkan penyesuaian.

Kedua organisasi juga harus memahami tujuan jangka panjang dari satu sama lain karena hubungan dapat menjadi ikatan asosiasi jangka panjang dengan mempertimbangkan waktu dan modal dari keduanya. Ini adalah investasi yang perlu diperiksa secara hati-hati. Setiap pihak perlu memastikan bahwa ada dasar yang baik untuk hubungan di antara mereka dan itu akan saling menguntungkan dalam jangka pendek dan panjang.

Apa karakteristik utama dari Akun Kunci?
1 Akun-akun ini umumnya merupakan volume besar dari produk yang dihasilkan oleh pemasok.
2. Mereka berada dalam posisi memerintah di pasar dengan citra yang baik.
3. Mereka memiliki riwayat kinerja keuangan yang stabil
4. Mereka menuntut perhatian khusus tetapi diberi perhatian khusus mereka mempertahankan vendor
5. Mereka bersedia untuk berbagi rencana teknis dan bisnis mereka dengan vendor mereka dan kemudian memungkinkan vendor untuk berkembang bersama mereka

Apa persyaratan utama yang harus dipenuhi oleh organisasi pemasok? (Saya lebih suka menyebut pemasok ini sebagai pemasok atau vendor utama).
1. Pemasok harus dapat mengidentifikasi manajer akun yang dapat membangun hubungan antara kedua organisasi
2. Pemasok harus bersedia melakukan sumber daya untuk melayani akun ini
3. Pemasok harus bersedia membuat komitmen jangka panjang untuk tetap menjadi pemasok untuk akun-akun ini
4. Pemasok juga harus siap berinvestasi dalam pengembangan teknis yang diperlukan oleh akun-akun ini

Apa manfaat utama dalam memiliki akun utama?
1. Mereka menyediakan bisnis tawanan yang dapat diprediksi stabil.
2. Akun-akun ini dapat menghasilkan ruang untuk mengembangkan produk baru.
3. Pelanggan ini dapat membantu mempertahankan profitabilitas karena skala ekonomis dalam pemasaran.
4. Akun-akun ini dengan gambar yang tinggi dapat berfungsi sebagai testimoni untuk pemasok utama.

Apakah ada risiko yang terkait dengan akun utama?
1. Risiko utama adalah status bisnis dari akun kunci. Jika ada penurunan, itu akan berdampak pada pemasok utama.
2. Aset dan sumber daya yang signifikan akan dikaitkan dengan akun utama sebelum pengurangan dalam kegiatan dapat menyebabkan aset dan sumber daya di bawah pemanfaatan tanpa ada fleksibilitas yang cukup yang dibangun ke dalam sistem.
3. Arus masuk pendapatan juga dapat memperlambat dengan memperlambat aktivitas akun utama

Dampak Akun utama pada Organisasi Penjualan
1. Akun-akun ini membutuhkan orang-orang yang berdedikasi untuk mengkoordinasikan kegiatan.
2.Akun ini membutuhkan keterlibatan organisasi pan dari kedua belah pihak. Semua orang yang terlibat harus berkomitmen.
3. Akun tersebut tidak boleh dipandang sebagai ancaman oleh staf penjualan yang menangani akun lain.
4. Jika ada cukup banyak akun seperti itu, diperlukan pengaturan organisasi independen untuk mengelola akun-akun ini.
5. Gudang dan transportasi tambahan dan independen mungkin diperlukan.
6. Manajer Akun utama yang berdedikasi perlu ditunjuk dan keterampilan perlu dikembangkan

Akun-akun kunci adalah kebutuhan bagi sebagian besar penjual industri dan pemasok institusional. Mengingat perubahan dalam struktur ritel, akun-akun kunci menjadi penting dalam ritel juga. Keterampilan dan sistem yang memadai perlu dikembangkan dalam organisasi untuk mengelola akun-akun ini