12 Prinsip Manajemen Akun untuk Penjual Penjualan yang Sukses

Manajer akun yang sukses biasanya memiliki banyak kesamaan ketika berurusan dengan merawat klien mereka. Dan, seperti kebanyakan hal dalam bisnis, mereka bukan rahasia. Manajer akun yang hebat memiliki keinginan untuk tidak hanya memastikan klien mereka bahagia ketika mereka pertama kali mendaftar, tetapi bahwa mereka menerima layanan atau produk yang dijanjikan selama proses penjualan.

Di bawah ini adalah 12 prinsip utama yang perlu diketahui oleh manajer akun yang sukses.

1) Ini semua tentang bisnis dan industri pelanggan. Memahami driver, struktur, dan strategi bisnis pelanggan akan memastikan solusi memiliki dampak bisnis yang maksimal.

2) Pertumbuhan akun berasal dari pertumbuhan pelanggan dan membantu pelanggan MENANG. Mencari peluang untuk membantu pelanggan bersaing harus menjadi disiplin harian.

3) Memberikan pemikiran kepemimpinan, nilai unggul, dan inovasi solusi "melalui mata pelanggan" membentuk landasan untuk membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan.

4) Memahami bagaimana keputusan dibuat dan disejajarkan dengan penggerak nilai yang mempengaruhi setiap pemain kunci adalah instrumental dalam memenangkan peluang.

5) Melibatkan pelanggan secara erat dalam perencanaan, pelaksanaan, dan peninjauan berkala terhadap hubungan bisnis membangun loyalitas dan retensi pelanggan.

6) Menciptakan bahasa umum perilaku konsultatif adalah fondasi manajemen akun yang sukses.

7) Manajemen Akun harus beroperasi dalam kerangka "hidup," yang terus diperbarui. Ini harus terintegrasi erat dalam proses penjualan.

8) Pengetahuan superior tentang taktik dan strategi kompetitif akan mendorong diferensiasi yang unik dan memungkinkan tim akun inti untuk memperkuat manfaat eksklusif.

9) Dinamika dan pertemuan Tim Account harus menantang dan memancing pemikiran yang berorientasi aksi.

10) Teknologi dapat menjadi enabler yang kuat sebagai alat penguatan, pertukaran ide, dan mempercepat keefektifan tim akun inti.

11) Kepemimpinan Eksekutif harus terus memperjuangkan dan memperkuat nilai Manajemen Akun untuk memastikan pengadopsiannya ke dalam budaya penjualan.

12) Tidak ada yang berhasil tanpa EXECUTION yang unggul. Bias untuk realistis, dapat diukur, implementasi berorientasi hasil sangat penting.

Yang menakjubkan adalah tidak ada satu pun dari prinsip-prinsip ini yang sulit dipelajari atau dilakukan. Mereka semua diarahkan untuk membangun hubungan yang hebat dengan pelanggan yang memperhatikan kepentingan terbaik mereka dan bukan hanya fakta bahwa mereka membayar perusahaan Anda sejumlah uang sebagai imbalan untuk beberapa layanan atau barang.

Seperti membangun hubungan yang kuat dengan anggota keluarga atau teman, membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan Anda ke tempat Anda mengetahui setiap detail perusahaan mereka, kekuatan dan rasa sakit mereka, adalah kunci untuk menjadi manajer akun teratas.

Manajemen Akun Kunci – 7 Taktik untuk Dibangun Menjadi Program Penjualan Anda

Tidak semua pelanggan diciptakan sama … dalam volume yang mereka beli dari Anda atau profitabilitas yang mereka berikan kepada Anda. Beberapa pelanggan Anda memiliki arti penting bagi bisnis Anda. Mereka mungkin adalah pelanggan terbesar Anda, atau pelanggan keuntungan tertinggi Anda, atau Anda harus memiliki akun nasional (atau internasional) yang signifikan.

Apakah Anda mempraktekkan strategi manajemen akun utama dalam bisnis Anda? Jika tidak, Anda mungkin harus. Manajemen akun utama digunakan dalam bisnis untuk hubungan penjualan bisnis. Apakah Anda tahu apa strategi akun utama; dan mengapa dan bagaimana Anda harus mengaturnya?

Manajemen akun utama memfokuskan bisnis Anda pada akun-akun yang mewakili persentase besar dari ukuran bisnis yang signifikan: baik itu volume penjualan keseluruhan; penjualan produk tertentu; status akun nasional; profitabilitas; dan banyak lagi. Misalnya, jika Anda menjual kepada pelanggan yang setiap tahunnya membeli 18 persen dari keseluruhan volume Anda, akun tersebut kemungkinan merupakan akun utama untuk bisnis Anda. Jika pelanggan hanya membeli satu persen, atau kurang, dari keseluruhan volume Anda, mereka masih penting untuk bisnis Anda tetapi pelanggan itu bukan akun kunci.

Rekening utama memiliki kekuatan yang cukup besar dalam hubungan apa pun dengan pemasok mereka. Terserah Anda untuk mengelola kekuatan itu, dan membangun hubungan yang merupakan kemitraan yang seimbang.

Saat Anda membuat rencana penjualan, Anda perlu menambahkan strategi akun utama. Pastikan bahwa rencananya termasuk skenario terburuk; kehilangan satu atau lebih dari akun utama Anda dan bagaimana Anda akan menangani kerugian itu. Kelangsungan bisnis Anda bergantung pada kesiapan Anda untuk merespons dan bertindak, bukannya bereaksi. Kembangkan rencana dan analisis skenario yang akan membantu Anda mengatasi hasil bertahan hidup.

Sangat menantang untuk mengganti akun kunci dengan pemberitahuan singkat, atau tidak, pemberitahuan (saya mengatakan ini dari pengalaman pribadi). Tetapi itu mungkin. Namun, daripada kehilangan akun kunci dan harus berurusan dengan konsekuensi, fokuskan strategi penjualan Anda dan rencanakan untuk membangun program akun kunci yang kuat dengan hambatan keluar yang kuat (pelanggan akan tetap bersama Anda untuk waktu yang lama jika Anda membangun program yang tepat). Biarkan saya menjadi sangat jelas: lebih baik untuk menyimpan akun kunci Anda dan mengembangkannya, daripada kehilangan satu atau lebih akun utama.

Manajemen akun utama membangun fokus pada nilai keseluruhan yang dibawa oleh pelanggan atau akun. Penting untuk mengenali bahwa bukan hanya volume penjualan dan laba yang penting, tetapi kedekatan geografis (jika pelanggan Anda adalah tetangga Anda berikutnya, lebih mudah untuk membangun hubungan yang kuat); volume jangka panjang dan potensi pertumbuhan hubungan; kesederhanaan, atau kompleksitas, dalam menyediakan layanan; semuanya sama pentingnya (dan dalam beberapa keadaan, satu nilai akan lebih penting daripada yang lain).

7 Taktik Akun Kunci Untuk Dibangun Menjadi Program Penjualan Anda:

  1. Siapkan satu titik kontak untuk akun kunci: manajer akun utama. Dedikasikan staf internal untuk mendukung akun kunci; misalnya perwakilan layanan pelanggan; atau pengirim, atau penjadwal; atau manajer inventaris; atau apa pun yang diperlukan dan minta staf itu melapor kepada manajer akun utama.
  2. Diskon atau rabat volume, atau insentif harga lainnya: ini standar – semua orang melakukannya; semua orang mengharapkannya.
  3. Buat program pemesanan prioritas untuk akun utama Anda, seperti akses terbatas ke sistem pesanan online Anda.
  4. Sesuaikan produk atau layanan Anda untuk akun utama (misalnya, pelabelan pribadi, atau fitur sebenarnya dari produk atau layanan yang diubah / disesuaikan untuk akun utama).
  5. Sesuaikan hubungan penjualan Anda dengan akun utama. Misalnya, jika akun utama dijual oleh keping, karton, atau apa pun, sistem Anda harus mengizinkan unit penjualan yang sama (dikalikan jika perlu).
  6. Siapkan tim dan inisiatif lintas-bisnis untuk meningkatkan layanan, seperti tim pengembangan produk, tim peningkatan kualitas, upaya branding, dll.
  7. Menyediakan pengiriman terpadu, pemenuhan, poin pemesanan ulang, inventaris, dan faktur.

Selain nilai harga nyata, manfaat yang akan diterima pelanggan Anda dari program akun utama kurang nyata: produk atau layanan yang sangat disesuaikan dengan layanan.

Program akun utama juga dapat meningkatkan efisiensi organisasi; misalnya, peningkatan efisiensi penjualan, proses yang efisien, komunikasi terfokus, penjadwalan pesanan yang optimal, dan manajemen inventaris, serta rencana penjualan yang ditargetkan (yang mungkin bahkan mencakup program manajemen akun global) – ada efisiensi yang dapat diperoleh dalam hubungan ini. Pemilik bisnis ditantang untuk tidak 'mengembalikan' efisiensi dalam pengurangan harga. Tujuan dari manajemen akun kunci harus tidak hanya menjaga akun tetapi juga untuk mendapatkan keuntungan yang wajar dari akun tersebut.

Strategi manajemen akun utama digunakan dalam lingkungan bisnis-ke-bisnis-penjualan daripada di lingkungan penjualan bisnis-ke-konsumen yang lebih individual. Memenuhi kebutuhan pelanggan utama Anda harus menjadi kekuatan pendorong bisnis Anda. Bangun penghalang keluar yang kuat (seperti inventaris terpadu dan sistem pemesanan ulang) sehingga akun kunci Anda merasa sulit untuk pergi.

Banyak pemilik bisnis takut dengan hubungan akun kunci; mereka takut dengan 'tongkat besar' yang dimainkan oleh pemegang kunci. Tetapi dengan membangun program manajemen akun kunci yang kuat yang menguntungkan baik pelanggan dan bisnis Anda, tidak ada yang perlu ditakuti – akun utama Anda tidak akan mau meninggalkan (dan mengambil bisnis mereka) karena mereka akan kehilangan terlalu banyak nilai yang dirasakan, dan nyata, .

 Manajemen Akun Kunci РKebutuhan Organisasi

Manajemen Akun Kunci adalah praktik populer dalam Penjualan dan Pemasaran. Key Account Management (KAM) melibatkan identifikasi pelanggan volume tinggi dan pertumbuhan yang memerlukan perhatian khusus dari organisasi dan pengembangan organisasi pemasaran dan penjualan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan ini.

Banyak organisasi telah mengidentifikasi akun semacam itu dan mengembangkan cara untuk memenuhi persyaratan pelanggan ini. Pelanggan ini menuntut perhatian khusus dalam merancang penyediaan dan servis. Akun seperti itu sangat umum dalam bisnis untuk pemasaran bisnis atau bisnis untuk pemasaran lembaga.

Hubungan dengan akun-akun ini sangat sarjana. Mereka tidak terjadi dalam semalam. Cukup banyak model teori yang telah dikembangkan tetapi akun ini dimulai dengan pemasok dan vendor semakin akrab satu sama lain dan memahami budaya dan metode bisnis mereka. Di sini baik pemasok dan pembeli biasanya cukup besar dan memiliki budaya yang sudah ada yang akan membutuhkan penyesuaian.

Kedua organisasi juga harus memahami tujuan jangka panjang dari satu sama lain karena hubungan dapat menjadi ikatan asosiasi jangka panjang dengan mempertimbangkan waktu dan modal dari keduanya. Ini adalah investasi yang perlu diperiksa secara hati-hati. Setiap pihak perlu memastikan bahwa ada dasar yang baik untuk hubungan di antara mereka dan itu akan saling menguntungkan dalam jangka pendek dan panjang.

Apa karakteristik utama dari Akun Kunci?
1 Akun-akun ini umumnya merupakan volume besar dari produk yang dihasilkan oleh pemasok.
2. Mereka berada dalam posisi memerintah di pasar dengan citra yang baik.
3. Mereka memiliki riwayat kinerja keuangan yang stabil
4. Mereka menuntut perhatian khusus tetapi diberi perhatian khusus mereka mempertahankan vendor
5. Mereka bersedia untuk berbagi rencana teknis dan bisnis mereka dengan vendor mereka dan kemudian memungkinkan vendor untuk berkembang bersama mereka

Apa persyaratan utama yang harus dipenuhi oleh organisasi pemasok? (Saya lebih suka menyebut pemasok ini sebagai pemasok atau vendor utama).
1. Pemasok harus dapat mengidentifikasi manajer akun yang dapat membangun hubungan antara kedua organisasi
2. Pemasok harus bersedia melakukan sumber daya untuk melayani akun ini
3. Pemasok harus bersedia membuat komitmen jangka panjang untuk tetap menjadi pemasok untuk akun-akun ini
4. Pemasok juga harus siap berinvestasi dalam pengembangan teknis yang diperlukan oleh akun-akun ini

Apa manfaat utama dalam memiliki akun utama?
1. Mereka menyediakan bisnis tawanan yang dapat diprediksi stabil.
2. Akun-akun ini dapat menghasilkan ruang untuk mengembangkan produk baru.
3. Pelanggan ini dapat membantu mempertahankan profitabilitas karena skala ekonomis dalam pemasaran.
4. Akun-akun ini dengan gambar yang tinggi dapat berfungsi sebagai testimoni untuk pemasok utama.

Apakah ada risiko yang terkait dengan akun utama?
1. Risiko utama adalah status bisnis dari akun kunci. Jika ada penurunan, itu akan berdampak pada pemasok utama.
2. Aset dan sumber daya yang signifikan akan dikaitkan dengan akun utama sebelum pengurangan dalam kegiatan dapat menyebabkan aset dan sumber daya di bawah pemanfaatan tanpa ada fleksibilitas yang cukup yang dibangun ke dalam sistem.
3. Arus masuk pendapatan juga dapat memperlambat dengan memperlambat aktivitas akun utama

Dampak Akun utama pada Organisasi Penjualan
1. Akun-akun ini membutuhkan orang-orang yang berdedikasi untuk mengkoordinasikan kegiatan.
2.Akun ini membutuhkan keterlibatan organisasi pan dari kedua belah pihak. Semua orang yang terlibat harus berkomitmen.
3. Akun tersebut tidak boleh dipandang sebagai ancaman oleh staf penjualan yang menangani akun lain.
4. Jika ada cukup banyak akun seperti itu, diperlukan pengaturan organisasi independen untuk mengelola akun-akun ini.
5. Gudang dan transportasi tambahan dan independen mungkin diperlukan.
6. Manajer Akun utama yang berdedikasi perlu ditunjuk dan keterampilan perlu dikembangkan

Akun-akun kunci adalah kebutuhan bagi sebagian besar penjual industri dan pemasok institusional. Mengingat perubahan dalam struktur ritel, akun-akun kunci menjadi penting dalam ritel juga. Keterampilan dan sistem yang memadai perlu dikembangkan dalam organisasi untuk mengelola akun-akun ini

Ringkasan – Apa itu Manajemen Akun Utama Semua Tentang?

Manajemen Akun Utama Adalah Proses Jangka Panjang – Diperlukan Waktu:

Kita harus mengakui bahwa kita berada dalam Manajemen Akun Mayor untuk jangka panjang. Diperlukan waktu untuk mengelola akun utama dan kami hanya akan menerima pengembalian investasi kami tepat waktu jika kami dapat memiliki hasil jangka panjang. Dalam beberapa organisasi yang kami kerjakan ini menghasilkan ketegangan karena seluruh budaya adalah tentang menciptakan hasil penjualan jangka pendek di mana produk dan laba adalah pendorong utama dan ukuran keberhasilan. Kita tidak boleh meremehkan apa yang menjadi tantangan Manajemen Akun Utama dapat menjadi budaya perusahaan. Ini menekankan hubungan lebih dari produk, laba lebih dari volume, dan tim lebih dari individu, jangka panjang lebih dari jangka pendek. Pada saat yang sama, realita jangka pendek praktis dari kehidupan bisnis perlu diakui.

Salah satu cara terbaik untuk mengelola ketegangan ini adalah memiliki seseorang yang bertindak sebagai mentor, hati nurani atau panduan untuk manajer akun dan tim akun. Mereka tidak terlibat dalam manajemen sehari-hari akun tetapi diundang untuk melihat dan mengomentari proposal dan presentasi besar. Peran utama mereka adalah terlibat dalam meninjau rencana jangka panjang setiap beberapa bulan untuk memastikan bahwa hubungan itu semroduktif mungkin dan mencerminkan nilai-nilai organisasi secara keseluruhan.

Peran manajer akun utama adalah bertanggung jawab untuk keseluruhan hubungan. Mereka mempengaruhi semua orang yang terlibat dalam akun untuk memastikan pendekatan yang terkoordinasi dan terkoordinasi. Manajer akun utama bertanggung jawab untuk menyusun rencana akun, mendapatkan persetujuan dan komitmen dari tim dan kemudian memantau pelaksanaannya

Manajemen Akun Utama Melibatkan Hubungan Bukan Hanya Pendekatan Mekanis:

Di bawah judul ini kita harus membahas tiga aspek utama dari manajemen akun utama.

o Pentingnya hubungan dalam Manajemen Akun Mayor.

o Kompleksitas hubungan dalam Manajemen Akun Mayor.

o Memetakan hubungan dalam Manajemen Akun Mayor.

Pentingnya:

Dalam Manajemen Akun Mayor sangat penting bahwa kita mengelola orang-orang serta proses. Tentu saja kita harus mendapatkan harga produk yang tepat. Kita harus pandai dalam administrasi. Layanan pelanggan dan berbagai produk kami harus kuat. Tetapi "orang membeli dari orang" dan "kita berada dalam bisnis orang". Untuk mengelola berbagai hubungan rumit dalam akun besar sulit dan menuntut tetapi kemampuan kita untuk mengelola hubungan akan menentukan apakah kita mempertahankan kesuksesan atau tidak.

Kompleksitas:

Dalam penjualan reaktif hanya ada satu hubungan – yaitu antara penjual dan pembeli. Secara umum, situasinya jauh lebih kompleks. Sering ada kontak yang terjadi di banyak level dan banyak lokasi. Dalam satu akun utama, kami telah mengidentifikasi 1000 hubungan antara tim akun yang terdiri dari sepuluh orang dan individu yang mewakili klien. Tetapi ini bukan hanya masalah angka, ini sering menjadi masalah politik. Beberapa kontak tidak ingin kami berbicara dengan orang di departemen lain atau pada tingkat yang berbeda. Bisa juga karena kompleksitasnya disebabkan oleh rentang produk. Pengguna satu produk jarang berbicara dengan menentukan untuk produk lain. Dalam hubungan yang rumit beberapa orang akan lebih menyukai kita daripada orang lain. Ini untuk mengatakan tidak ada ketegangan antar departemen. Semua hal ini membuat hubungan akun besar menjadi rumit dan kita perlu mengenali kompleksitasnya.

Pemetaan:

Jika hubungan itu penting dan jika hubungan itu kompleks maka penting bagi kita untuk menemukan cara memetakan, menganalisis, merencanakan, dan memantau hubungan tersebut. Selama beberapa tahun terakhir kami telah menemukan bahwa pendekatan yang didasarkan pada permainan catur memungkinkan cara yang sangat praktis untuk mengidentifikasi isu-isu kunci.

Jika kita dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dengan percaya diri dan mengomunikasikan pemikiran kita di seluruh tim akun secara sederhana dan jelas maka kita akan setengah jalan menuju kesuksesan. Pendekatan ini telah memberikan orang-orang di seluruh spektrum yang luas dari organisasi bahasa yang umum dan cara kerja

Ini Hanya Dapat Dilakukan Dengan Pelanggan Yang Dipilih:

Kata terakhir dari definisi ini dipilih. Memilih akun kunci yang tepat sangat penting karena tiga alasan utama:

o Kami tidak memiliki sumber daya untuk memperlakukan setiap pelanggan sebagai akun utama.

o Tidak setiap pelanggan ingin diperlakukan sebagai akun kunci.

o Seleksi memungkinkan kami memprioritaskan kegiatan kami sesuai dengan tujuan bisnis kami secara keseluruhan.

Banyak organisasi menilai akun utama mereka hanya berdasarkan ukuran penjualan untuk tahun ini tetapi organisasi yang kami lihat yang benar-benar maju dalam Manajemen Akun Utama mempertimbangkan sejumlah faktor lainnya. Mereka juga memastikan bahwa semua orang tahu siapa akun utama dan mengapa akun utama. Penting untuk teliti dengan kriteria pemilihan yang Anda gunakan! Anda juga perlu menerapkan beberapa bentuk pembobotan untuk mencerminkan prioritas Anda. Fakta bahwa akun utama tidak memenuhi semua kriteria Anda tidak akan mendiskualifikasinya dari akun utama. Itu hanya perlu mendapat skor lebih tinggi di area lain untuk bisa lolos.

Atas dasar penilaian ini, organisasi dapat menilai akun mereka. Mereka mungkin Premier, Divisi 1 dan 2 seperti liga sepak bola, atau Emas, Perak, dan Perunggu seperti medali Olimpiade atau Kelas Satu, Kelas Klub, Ekonomi, dan Siaga seperti maskapai penerbangan. Analogi maskapai penerbangan adalah bagus karena pada satu penerbangan Anda dapat membuat orang-orang di Standby sepenuhnya puas dengan layanan yang mereka dapatkan, meskipun mereka tahu ada orang yang mendapatkan layanan "lebih baik" di Kelas Klub. Menilai akun Anda bukan masalah memberikan beberapa pelanggan layanan yang lebih baik atau lebih buruk. Ini adalah masalah memberikan semua pelanggan Anda layanan yang tepat. Ketika kami memilih akun utama kami dan secara konsisten menyampaikan apa yang kami janjikan, kami mengelola akun kami secara profesional dan efektif.

Secara Ringkas – Faktor-Faktor Keberhasilan dalam Manajemen Akun Kunci:

Hai Keberhasilan Pengembangan Peran:

o Hubungan kerja yang efektif dengan anggota tim lainnya.

o Dorongan yang berkelanjutan untuk meningkatkan produktivitas tim akun.

o Komitmen manajemen terhadap peran tim akun dengan peluang untuk pengembangan karir.

o Re-penegakan peran melalui struktur karir yang berwenang, deskripsi pekerjaan dan program pelatihan inti.

Hai Keterampilan Kunci:

Memahami persyaratan keuangan dan hukum akun.

o Memahami tujuan bisnis perusahaan.

o Memahami kebijakan komersial perusahaan.

o Bangun tingkat kesadaran produk yang tinggi.

o Memahami tujuan bisnis pelanggan.

o Identifikasi pengambil keputusan.

o Memahami strategi pembelian pelanggan.

Menilai kegiatan kompetitif.

o Kumpulkan rencana pengembangan akun.

o Memastikan pemrosesan pesanan penjualan yang efektif.

o Bangun tingkat pendapatan dan profitabilitas yang tepat.

Hai Keterampilan Inti:

o Delegasi

o Keterampilan interpersonal.

o Konsultasi.

o Kontrol keuangan & analisis.

o Manajemen proyek.

o Manajemen.

o Inisiatif & kreativitas.

The Secondary Skills:

Misalnya. Pengetahuan industri, pengetahuan kompetitif, pengetahuan produk, dll.

Faktor Sukses Dalam Pengembangan Akun Kunci:

Hai Tahapan Proses Jangka Panjang

o Pra-penjualan.

o Negosiasi kontrak.

o Implementasi / Pengiriman.

o Ulasan.

o Eksploitasi.

Hai Tujuan Untuk Tim Akun

o Pastikan bahwa pelanggan disajikan dengan citra yang koheren dan profesional dari Perusahaan Anda sebagai mitra bisnis.

o Amankan hubungan bisnis jangka panjang dengan pelanggan sebagai dasar untuk mengembangkan bisnis.

o Menembus organisasi pelanggan dan unit pengambilan keputusan menciptakan peluang baru yang dapat dimanfaatkan untuk mempercepat pertumbuhan akun.

Memahami dan mendokumentasikan, secara berkelanjutan, organisasi pelanggan, arah dan organisasi bisnis yang strategis.

o Sediakan tim manajemen senior perusahaan dengan umpan balik tentang potensi pertumbuhan jangka panjang di sektor pasar pelanggan dan faktor-faktor penentu keberhasilan untuk mengeksploitasinya.

o Pastikan bahwa solusi perusahaan secara teknis solid dan didasarkan pada pemahaman yang tepat tentang persyaratan saat ini dan kembali inforce persepsi pelanggan tentang manfaat fokus pasar perusahaan.

o Pastikan bahwa sumber daya total perusahaan disampaikan dengan cara yang memenuhi persyaratan pelanggan dan mendukung tujuan dari rencana akun.

Kesimpulan:

Strategi Manajemen Akun Mayor yang efektif bergantung pada pemilihan akun utama Anda secara cerdas, menciptakan cara yang kuat, konsisten, fleksibel untuk bekerja dengan akun utama dan pelanggan lainnya dan kemudian menerapkan rencana dengan cara yang disiplin, efektif, dan efisien.

Salah satu keberhasilan program Manajemen Akun Utama adalah penciptaan model dan bahasa umum yang memfasilitasi diskusi dan perencanaan di seluruh unit dan departemen. Ini juga mendorong komitmen bagi klien kami untuk merencanakan jangka panjang untuk hubungan kunci. Manajemen Akun Mayor memiliki banyak implikasi bagi individu, departemen dan bisnis secara keseluruhan. Itu akan selalu menuntut, tetapi dilakukan dengan benar akan sangat bermanfaat

Hak Cipta © 2006 Jonathan Farrington. Seluruh hak cipta