12 Prinsip Manajemen Akun untuk Penjual Penjualan yang Sukses

Manajer akun yang sukses biasanya memiliki banyak kesamaan ketika berurusan dengan merawat klien mereka. Dan, seperti kebanyakan hal dalam bisnis, mereka bukan rahasia. Manajer akun yang hebat memiliki keinginan untuk tidak hanya memastikan klien mereka bahagia ketika mereka pertama kali mendaftar, tetapi bahwa mereka menerima layanan atau produk yang dijanjikan selama proses penjualan.

Di bawah ini adalah 12 prinsip utama yang perlu diketahui oleh manajer akun yang sukses.

1) Ini semua tentang bisnis dan industri pelanggan. Memahami driver, struktur, dan strategi bisnis pelanggan akan memastikan solusi memiliki dampak bisnis yang maksimal.

2) Pertumbuhan akun berasal dari pertumbuhan pelanggan dan membantu pelanggan MENANG. Mencari peluang untuk membantu pelanggan bersaing harus menjadi disiplin harian.

3) Memberikan pemikiran kepemimpinan, nilai unggul, dan inovasi solusi "melalui mata pelanggan" membentuk landasan untuk membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan.

4) Memahami bagaimana keputusan dibuat dan disejajarkan dengan penggerak nilai yang mempengaruhi setiap pemain kunci adalah instrumental dalam memenangkan peluang.

5) Melibatkan pelanggan secara erat dalam perencanaan, pelaksanaan, dan peninjauan berkala terhadap hubungan bisnis membangun loyalitas dan retensi pelanggan.

6) Menciptakan bahasa umum perilaku konsultatif adalah fondasi manajemen akun yang sukses.

7) Manajemen Akun harus beroperasi dalam kerangka "hidup," yang terus diperbarui. Ini harus terintegrasi erat dalam proses penjualan.

8) Pengetahuan superior tentang taktik dan strategi kompetitif akan mendorong diferensiasi yang unik dan memungkinkan tim akun inti untuk memperkuat manfaat eksklusif.

9) Dinamika dan pertemuan Tim Account harus menantang dan memancing pemikiran yang berorientasi aksi.

10) Teknologi dapat menjadi enabler yang kuat sebagai alat penguatan, pertukaran ide, dan mempercepat keefektifan tim akun inti.

11) Kepemimpinan Eksekutif harus terus memperjuangkan dan memperkuat nilai Manajemen Akun untuk memastikan pengadopsiannya ke dalam budaya penjualan.

12) Tidak ada yang berhasil tanpa EXECUTION yang unggul. Bias untuk realistis, dapat diukur, implementasi berorientasi hasil sangat penting.

Yang menakjubkan adalah tidak ada satu pun dari prinsip-prinsip ini yang sulit dipelajari atau dilakukan. Mereka semua diarahkan untuk membangun hubungan yang hebat dengan pelanggan yang memperhatikan kepentingan terbaik mereka dan bukan hanya fakta bahwa mereka membayar perusahaan Anda sejumlah uang sebagai imbalan untuk beberapa layanan atau barang.

Seperti membangun hubungan yang kuat dengan anggota keluarga atau teman, membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan Anda ke tempat Anda mengetahui setiap detail perusahaan mereka, kekuatan dan rasa sakit mereka, adalah kunci untuk menjadi manajer akun teratas.

Manajemen Akun Kunci – 7 Taktik untuk Dibangun Menjadi Program Penjualan Anda

Tidak semua pelanggan diciptakan sama … dalam volume yang mereka beli dari Anda atau profitabilitas yang mereka berikan kepada Anda. Beberapa pelanggan Anda memiliki arti penting bagi bisnis Anda. Mereka mungkin adalah pelanggan terbesar Anda, atau pelanggan keuntungan tertinggi Anda, atau Anda harus memiliki akun nasional (atau internasional) yang signifikan.

Apakah Anda mempraktekkan strategi manajemen akun utama dalam bisnis Anda? Jika tidak, Anda mungkin harus. Manajemen akun utama digunakan dalam bisnis untuk hubungan penjualan bisnis. Apakah Anda tahu apa strategi akun utama; dan mengapa dan bagaimana Anda harus mengaturnya?

Manajemen akun utama memfokuskan bisnis Anda pada akun-akun yang mewakili persentase besar dari ukuran bisnis yang signifikan: baik itu volume penjualan keseluruhan; penjualan produk tertentu; status akun nasional; profitabilitas; dan banyak lagi. Misalnya, jika Anda menjual kepada pelanggan yang setiap tahunnya membeli 18 persen dari keseluruhan volume Anda, akun tersebut kemungkinan merupakan akun utama untuk bisnis Anda. Jika pelanggan hanya membeli satu persen, atau kurang, dari keseluruhan volume Anda, mereka masih penting untuk bisnis Anda tetapi pelanggan itu bukan akun kunci.

Rekening utama memiliki kekuatan yang cukup besar dalam hubungan apa pun dengan pemasok mereka. Terserah Anda untuk mengelola kekuatan itu, dan membangun hubungan yang merupakan kemitraan yang seimbang.

Saat Anda membuat rencana penjualan, Anda perlu menambahkan strategi akun utama. Pastikan bahwa rencananya termasuk skenario terburuk; kehilangan satu atau lebih dari akun utama Anda dan bagaimana Anda akan menangani kerugian itu. Kelangsungan bisnis Anda bergantung pada kesiapan Anda untuk merespons dan bertindak, bukannya bereaksi. Kembangkan rencana dan analisis skenario yang akan membantu Anda mengatasi hasil bertahan hidup.

Sangat menantang untuk mengganti akun kunci dengan pemberitahuan singkat, atau tidak, pemberitahuan (saya mengatakan ini dari pengalaman pribadi). Tetapi itu mungkin. Namun, daripada kehilangan akun kunci dan harus berurusan dengan konsekuensi, fokuskan strategi penjualan Anda dan rencanakan untuk membangun program akun kunci yang kuat dengan hambatan keluar yang kuat (pelanggan akan tetap bersama Anda untuk waktu yang lama jika Anda membangun program yang tepat). Biarkan saya menjadi sangat jelas: lebih baik untuk menyimpan akun kunci Anda dan mengembangkannya, daripada kehilangan satu atau lebih akun utama.

Manajemen akun utama membangun fokus pada nilai keseluruhan yang dibawa oleh pelanggan atau akun. Penting untuk mengenali bahwa bukan hanya volume penjualan dan laba yang penting, tetapi kedekatan geografis (jika pelanggan Anda adalah tetangga Anda berikutnya, lebih mudah untuk membangun hubungan yang kuat); volume jangka panjang dan potensi pertumbuhan hubungan; kesederhanaan, atau kompleksitas, dalam menyediakan layanan; semuanya sama pentingnya (dan dalam beberapa keadaan, satu nilai akan lebih penting daripada yang lain).

7 Taktik Akun Kunci Untuk Dibangun Menjadi Program Penjualan Anda:

  1. Siapkan satu titik kontak untuk akun kunci: manajer akun utama. Dedikasikan staf internal untuk mendukung akun kunci; misalnya perwakilan layanan pelanggan; atau pengirim, atau penjadwal; atau manajer inventaris; atau apa pun yang diperlukan dan minta staf itu melapor kepada manajer akun utama.
  2. Diskon atau rabat volume, atau insentif harga lainnya: ini standar – semua orang melakukannya; semua orang mengharapkannya.
  3. Buat program pemesanan prioritas untuk akun utama Anda, seperti akses terbatas ke sistem pesanan online Anda.
  4. Sesuaikan produk atau layanan Anda untuk akun utama (misalnya, pelabelan pribadi, atau fitur sebenarnya dari produk atau layanan yang diubah / disesuaikan untuk akun utama).
  5. Sesuaikan hubungan penjualan Anda dengan akun utama. Misalnya, jika akun utama dijual oleh keping, karton, atau apa pun, sistem Anda harus mengizinkan unit penjualan yang sama (dikalikan jika perlu).
  6. Siapkan tim dan inisiatif lintas-bisnis untuk meningkatkan layanan, seperti tim pengembangan produk, tim peningkatan kualitas, upaya branding, dll.
  7. Menyediakan pengiriman terpadu, pemenuhan, poin pemesanan ulang, inventaris, dan faktur.

Selain nilai harga nyata, manfaat yang akan diterima pelanggan Anda dari program akun utama kurang nyata: produk atau layanan yang sangat disesuaikan dengan layanan.

Program akun utama juga dapat meningkatkan efisiensi organisasi; misalnya, peningkatan efisiensi penjualan, proses yang efisien, komunikasi terfokus, penjadwalan pesanan yang optimal, dan manajemen inventaris, serta rencana penjualan yang ditargetkan (yang mungkin bahkan mencakup program manajemen akun global) – ada efisiensi yang dapat diperoleh dalam hubungan ini. Pemilik bisnis ditantang untuk tidak 'mengembalikan' efisiensi dalam pengurangan harga. Tujuan dari manajemen akun kunci harus tidak hanya menjaga akun tetapi juga untuk mendapatkan keuntungan yang wajar dari akun tersebut.

Strategi manajemen akun utama digunakan dalam lingkungan bisnis-ke-bisnis-penjualan daripada di lingkungan penjualan bisnis-ke-konsumen yang lebih individual. Memenuhi kebutuhan pelanggan utama Anda harus menjadi kekuatan pendorong bisnis Anda. Bangun penghalang keluar yang kuat (seperti inventaris terpadu dan sistem pemesanan ulang) sehingga akun kunci Anda merasa sulit untuk pergi.

Banyak pemilik bisnis takut dengan hubungan akun kunci; mereka takut dengan 'tongkat besar' yang dimainkan oleh pemegang kunci. Tetapi dengan membangun program manajemen akun kunci yang kuat yang menguntungkan baik pelanggan dan bisnis Anda, tidak ada yang perlu ditakuti – akun utama Anda tidak akan mau meninggalkan (dan mengambil bisnis mereka) karena mereka akan kehilangan terlalu banyak nilai yang dirasakan, dan nyata, .