12 Prinsip Manajemen Akun untuk Penjual Penjualan yang Sukses

Manajer akun yang sukses biasanya memiliki banyak kesamaan ketika berurusan dengan merawat klien mereka. Dan, seperti kebanyakan hal dalam bisnis, mereka bukan rahasia. Manajer akun yang hebat memiliki keinginan untuk tidak hanya memastikan klien mereka bahagia ketika mereka pertama kali mendaftar, tetapi bahwa mereka menerima layanan atau produk yang dijanjikan selama proses penjualan.

Di bawah ini adalah 12 prinsip utama yang perlu diketahui oleh manajer akun yang sukses.

1) Ini semua tentang bisnis dan industri pelanggan. Memahami driver, struktur, dan strategi bisnis pelanggan akan memastikan solusi memiliki dampak bisnis yang maksimal.

2) Pertumbuhan akun berasal dari pertumbuhan pelanggan dan membantu pelanggan MENANG. Mencari peluang untuk membantu pelanggan bersaing harus menjadi disiplin harian.

3) Memberikan pemikiran kepemimpinan, nilai unggul, dan inovasi solusi "melalui mata pelanggan" membentuk landasan untuk membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan.

4) Memahami bagaimana keputusan dibuat dan disejajarkan dengan penggerak nilai yang mempengaruhi setiap pemain kunci adalah instrumental dalam memenangkan peluang.

5) Melibatkan pelanggan secara erat dalam perencanaan, pelaksanaan, dan peninjauan berkala terhadap hubungan bisnis membangun loyalitas dan retensi pelanggan.

6) Menciptakan bahasa umum perilaku konsultatif adalah fondasi manajemen akun yang sukses.

7) Manajemen Akun harus beroperasi dalam kerangka "hidup," yang terus diperbarui. Ini harus terintegrasi erat dalam proses penjualan.

8) Pengetahuan superior tentang taktik dan strategi kompetitif akan mendorong diferensiasi yang unik dan memungkinkan tim akun inti untuk memperkuat manfaat eksklusif.

9) Dinamika dan pertemuan Tim Account harus menantang dan memancing pemikiran yang berorientasi aksi.

10) Teknologi dapat menjadi enabler yang kuat sebagai alat penguatan, pertukaran ide, dan mempercepat keefektifan tim akun inti.

11) Kepemimpinan Eksekutif harus terus memperjuangkan dan memperkuat nilai Manajemen Akun untuk memastikan pengadopsiannya ke dalam budaya penjualan.

12) Tidak ada yang berhasil tanpa EXECUTION yang unggul. Bias untuk realistis, dapat diukur, implementasi berorientasi hasil sangat penting.

Yang menakjubkan adalah tidak ada satu pun dari prinsip-prinsip ini yang sulit dipelajari atau dilakukan. Mereka semua diarahkan untuk membangun hubungan yang hebat dengan pelanggan yang memperhatikan kepentingan terbaik mereka dan bukan hanya fakta bahwa mereka membayar perusahaan Anda sejumlah uang sebagai imbalan untuk beberapa layanan atau barang.

Seperti membangun hubungan yang kuat dengan anggota keluarga atau teman, membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan Anda ke tempat Anda mengetahui setiap detail perusahaan mereka, kekuatan dan rasa sakit mereka, adalah kunci untuk menjadi manajer akun teratas.

Prinsip yang Cocok dalam Piutang Usaha

Prinsip yang cocok adalah fondasi akuntansi akrual dan pengakuan pendapatan. Sesuai prinsipnya semua biaya yang dikeluarkan dalam menghasilkan pendapatan harus dikurangi dari pendapatan yang diperoleh dalam periode yang sama. Prinsip ini memungkinkan evaluasi yang lebih baik terhadap profitabilitas dan kinerja aktual dan mengurangi ketidakcocokan antara kapan biaya terjadi dan kapan pendapatan diakui. Dalam piutang yang memberikan piutang tidak tertagih pada tahun yang sama di mana pendapatan penjualan terkait diakui adalah penerapan prinsip pencocokan.

Piutang dagang merupakan jumlah yang jatuh tempo dari pelanggan untuk uang, layanan atau pembelian barang dagangan secara kredit. Pada neraca, mereka diklasifikasikan sebagai aktiva lancar atau tidak lancar berdasarkan harapan jangka waktu yang diperlukan untuk mengumpulkan. Mayoritas piutang adalah piutang dagang, yang timbul dari penjualan produk atau jasa kepada pelanggan.

Untuk membantu meningkatkan pendapatan penjualan mereka, perusahaan memberikan kredit kepada pelanggannya. Batas kredit menarik pelanggan untuk melakukan pembelian. Tetapi setiap kali sebuah perusahaan memberikan kredit kepada pelanggan, ada juga risiko bahwa pelanggan tidak akan membayar mereka kembali. Untuk menghilangkan risiko perusahaan menetapkan beberapa pedoman dan kebijakan untuk memperluas kredit kepada pelanggannya. Mereka melakukan investigasi kredit untuk menilai kelayakan kredit pelanggan. Mereka mengatur kebijakan pengumpulan untuk memastikan bahwa mereka menerima pembayaran tepat waktu dan mengurangi risiko tidak membayar. Sayangnya, masih ada penjualan di akun yang mungkin tidak dikumpulkan. Baik pelanggan itu bangkrut, tidak senang dengan layanan yang disediakan, atau hanya menolak untuk mengembalikannya. Perusahaan memang memiliki sumber daya hukum untuk mencoba mengumpulkan uang mereka tetapi mereka sering gagal dan mahal juga. Piutang tak tertagih ini adalah hilangnya pendapatan yang diakui dengan mencatat beban piutang tak tertagih. Akibatnya, menjadi perlu untuk menetapkan proses akuntansi untuk mengukur dan melaporkan akun yang tidak dapat ditagih ini.

Ada dua metode untuk mencatat biaya utang yang buruk. Metode pertama adalah "Metode Pencabutan Langsung" dan yang kedua adalah "Metode Pembayaran".

Metode Penghapusan Langsung adalah metode yang sangat lemah dan tidak menerapkan prinsip pencocokan pencatatan biaya dan pendapatan dalam periode yang sama. Metode ini mencatat biaya utang yang buruk hanya ketika sebuah perusahaan telah mengerahkan semua upaya dalam mengumpulkan uang yang terhutang dan akhirnya menyatakannya sebagai tidak tertagih. Ini tidak berpengaruh pada pendapatan karena hanya mengurangi piutang ke nilai bersih yang dapat diwujudkan.

Ini adalah metode yang sederhana tetapi hanya dapat diterima dalam kasus di mana perusahaan tidak memiliki cara yang akurat untuk memperkirakan nilai penyok yang rusak selama tahun tersebut atau kredit macet tidak material. Dalam akuntansi, item dianggap material jika cukup besar untuk mempengaruhi penilaian pengguna keuangannya. Dengan metode penghapusan langsung, beberapa periode akuntansi telah berlalu sebelum akhirnya ditentukan untuk tidak dapat dihapus dan dihapus. Pendapatan dari penjualan kredit diakui dalam satu periode tetapi biaya akun tidak tertagih yang terkait dengan penjualan tersebut tidak diakui sampai periode akuntansi berikutnya. Ini menghasilkan ketidakcocokan pendapatan dan pengeluaran.

Metode Tunjangan adalah metode yang lebih disukai untuk mencatat pengeluaran utang yang buruk. Metode ini sesuai dengan Prinsip Akuntansi yang Umumnya Diterima. Piutang usaha dilaporkan dalam laporan keuangan pada nilai realisasi bersih. Nilai bersih yang dapat direalisasi sama dengan jumlah piutang kotor dikurangi taksiran piutang tak tertagih. Ini sering disebut penyisihan piutang tak tertagih. Ini dianggap sebagai akun aset kontra dalam neraca. Akun kontra akun ini memiliki saldo kredit yang normal, bukan saldo debit karena merupakan pengurang piutang. Tunjangan untuk akun utang macet berkomunikasi dengan pengguna keuangannya bahwa bagian dari piutang itu diperkirakan tidak dapat ditagih. Berdasarkan metode penyisihan, Anda dapat memperkirakan kredit macet berdasarkan pada setiap periode penjualan kredit atau berdasarkan pada piutang dagang.

Memperkirakan utang macet sebagai persentase penjualan konsisten dengan konsep yang cocok karena biaya utang yang buruk dicatat dalam periode yang sama dengan pendapatan terkait. Ini dihitung dengan menyediakan persentase tetap penyediaan utang dari periode ke periode ke akun beban utang yang buruk dalam laporan laba rugi. Tren atau pola tahun sebelumnya dalam penjualan kredit dan kredit macet terkait memberikan dasar untuk perkiraan atau proyeksi yang wajar atas biaya utang yang buruk untuk tahun berjalan.

Dalam memperkirakan utang macet berdasarkan piutang, perusahaan dapat memperkirakan penyisihan dari jadwal yang menua atau perhitungan tunggal berdasarkan total piutang. Ketika menggunakan perkiraan berdasarkan pada piutang, entri jurnal untuk biaya utang macet harus mempertimbangkan saldo saat ini dalam akun penyisihan. Jumlah untuk entri adalah jumlah yang diperlukan untuk membawa saldo dalam akun penyisihan ke jumlah saldo akhir yang diinginkan.